【佛山陶瓷网】商业地产集群日益扩大 陶业设计师渠道发展方向受影响

    商业地产集群日益扩大 陶业设计师渠道发展方向受影响

在设计作为创意产业当中最具生命力的产业链条时，以设计为下游的行业、企业将更多的目光投注到中国庞大的设计师群体之中。设计师渠道已经成为建材超市、传统建材市场之外第三条建材企业与终端消费者密切接触的渠道，并且是与高端消费群、工装项目密切接触的重要通路。从2000年左右开始，设计师成为家居行业高频率提及的名词，如今更是各大中高端定位品牌高度重视的群体。

在越来越多争夺设计师渠道的混战中，究竟设计师渠道具有怎样的特点？到底怎么样才能脱颖而出成为设计师眼中的可选用的品牌？未来设计师渠道的发展方向如何？这都将是企业今后需要长期关注并着力解决的问题。

遍地开花的设计师活动

即将过去的2010年7月，由金意陶赞助的“金意陶杯”中国十大超级设计新锐大奖赛新闻发布会在佛山召开。在成都，由简一陶瓷有限公司主办的“简一大理石新品品鉴会暨年中答谢会”活动拉开序幕，来自台湾的著名设计师萧大坤先生作了“普罗旺斯------山居岁月与法式乡村风格”的专题讲座，来自成都市建筑装饰行业的近200名设计师出席了这一盛会。

也是在7月，“新中源杯”亚洲室内设计竞赛中国区选拔赛颁奖典礼在广西南宁举行，同期，2011年的“新中源杯”亚洲室内设计竞赛中国区选拔赛也在福州正式启动。

7月20日~21日，罗浮宫陶瓷特意与全国一线城市的经销商一起举行了为期两天的家装设计师渠道建设研讨会，就如何扩大罗浮宫陶瓷在家装设计师心目中的地位与影响力，打造强势渠道平台，深度挖掘利润等问题展开讨论。

而在之前的6月份，美标卫浴、科普兰德、好兆头厨柜都有赞助相关的设计师活动。博洛尼家居、formore丰木、百利文仪等亮相广州国际设计周北京站“设计之旅”活动。 2010年“法恩莎”杯平顶山市第四届装饰设计大赛也在6月开赛6月26至27日，深圳市室内设计师协会联合嘉俊陶瓷、皇朝家私举行“2010深圳室内设计师佛山选材文化之旅”。

这些却还仅仅是全国各地设计师活动中的一小部分，家居行业对设计师渠道重视可见一斑，而陶瓷卫浴行业也是公认的对设计师活动关注且热衷的行业。金意陶、嘉俊、鹰牌、新中源、冠军、简一、、博德、欧神诺、冠珠、马可波罗、蒙娜丽莎、东鹏、法恩莎、箭牌、尚高等等，几乎能叫出口的品牌都或多或少都与设计师渠道沾边，也都举办过大大小小的设计师活动。

纵观各种设计师活动，组织方分为品牌企业和经销商。而活动形式就多种多样了，有冠名各类协会、媒体所举行的设计师大赛，例如刚颁奖完的“新中源杯”亚洲室内设计竞赛中国区选拔赛、2010年“尚高杯”中国室内设计大奖赛，就是与中国建筑学会室内设计分会合作举办的。搜狐•德意杯第七届中国室内设计明星大赛则是由企业与媒体共同举办的设计师大赛。

此外，赞助各类颁奖典礼也是企业乐于掏钱的活动形式，作为全国性的建材流通商，华耐立家曾连续几年赞助了ciid年会以及设计师颁奖典礼，嘉俊、鹰牌等品牌企业也都赞助过此类活动。

除了这些代价不菲的大型设计师活动，企业与各地经销商则会经常组织小规模的设计师沙龙、舞会、派对、短距离旅游等活动，建立于设计师的情感账户。曾有一位经销商这样对记者说：“现在产品很多同质化严重，设计师用谁的不是用呢？关系到位了，自然会先想到我们。”而记者也经常在采访设计师时遇到陶瓷卫浴的业务员上门拜访设计师，从各方面加深与设计师的沟通合作。

组织工业旅游也是不少厂家会使用的方法。组织设计师前往工厂参观，从生产到工艺流程，让设计师深入了解企业的品质与特色，尽管花费不少，但对设计师的印象绝对是深刻而独特。

而深受设计师们待见的，无疑是品牌的新品推介会。金丝玉玛今年连续在宁波、温州等江浙地区举行了一连串其旗下k金抛釉砖八大系列百余款产品的推介活动，因为独特的设计、艺术表现力等，令设计师因为产品而打开了更加广阔的设计思维。很多设计师也都表示，有特色的新品推介是他们最为乐意参与的活动。冠军、简一、博德等不少品牌也会在各地举办新品推介活动。

当然，参加专业的设计展览，在设计师群体集中的聚会上展示产品也成为越来越多企业新的选择。法恩莎、箭牌、金意陶以及简一就是一年一度的广州国际设计周上的常客，也是最快为设计师所熟知的品牌。

设计师群体现状

在大家一拥而上开发设计师渠道的时候，如何做好就成为每个品牌不断研究的新课题，而要做好，首先要了解什么是设计师渠道，这个渠道的一些特点。普遍认为的设计师渠道含义为：利用设计师对其设计中独特的话语权从而影响材料的选购，陶瓷卫浴作为一种无法直接使用的产品，经设计师设计或推荐后，才能满足消费者对设计风格的需求，所以设计师对设计范围内的材料产品的选择仍然有着相当的影响力，尤其在对价格不敏感的高阶层客户中更加明显。设计师要实现自己独特的设计，需独特的材料来实现，加上许多著名的设计师一般都有自己的装饰公司，自然对产品推广有积极的意义。

正是基于这一渠道特性，高端品牌都积极向设计师抛出橄榄枝。

中国室内设计是在改革开放之后1989年开始的十年间逐渐发展并形成了独立专业。之前，由于涉外宾馆、办公楼及一些公共建筑的建设对室内设计的需求有着大力的推动，紧接着是特区新城的全面建设，使我国的室内设计开始有了长足的发展。1983年后，由于室内设计任务增多，一些专业院校及建筑设计院开始成立设计中心或室内设计专业组。继而如中央工艺美院、上海同济大学、重庆建筑工程学院等大专院校相继开设了室内设计专业，这时，中国室内设计业开始拥有自己的专业教育和专业人士。

而1989至1999年的十年间，中国的室内设计业进入了全面发展的时期，专业队伍不断壮大，装饰装修公司在各地如雨后春笋般涌现。

新世纪，我国的室内装修进入了新的发展时期，开始根据各地特色形成了鲜明的地域设计风格，海派、岭南两大派系引领着设计风潮，而国外设计理念对国内设计师们的影响也是显著的。欧式、简欧、中式、现代、后现代等等风潮席卷着全国的装修市场，而相应的无论建筑装饰材料还是家具以及家居软装也都呈现出了不同的风格。

至今，走近各个家居卖场，销售人员都会介绍这是古典欧式还是简欧、是现代还是后现代风格的装修或是产品。

大量的室内设计师就在进入新世纪之后如洪流般涌现出来。据不完全统计，中国目前专业室内设计师及涉足装饰设计的建筑师已达到25万人，相当于世界上总专业人数的15%，是一个庞大的人群。

国内的室内设计师群体可以划分为类，一是供职于家装公司的设计师，这类设计师依附于家装公司，而家装公司往往依靠施工以及包干建材赚取一部分差价，设计的价值往往很难体现，随着家装市场以及建材价格越来越透明，这类装修公司对业主选材的主导权在日益下降。

二是完全依靠设计收费的设计师，这类设计师拥有一定的名气与声望，也没有施工队伍，只提供设计方案以及施工指导。其收取的设计费用从几百到几千元不等，这类设计师接触的往往是一些对价格并不敏感的高端业主以及商业地产、办公大楼、酒店等工装项目，对建筑装饰材料的选取拥有很大自主权。

另一类则是在专门承接工装项目的设计机构或大型家装设计公司工作的设计师，他们没有太大的项目选择自主权与建材使用权，这类权利一般在这些机构的项目负责人或是主笔设计师手中。

还有一类设计师受聘于房地产开发商，是“御用”设计师，拥有较大的选材自主权以及建议权。

另外还有一些建筑师涉及室内装修领域的，就拥有着更大的自主权。

换一句话说，选材的建议以及使用权大小往往会由设计师或者其供职的设计机构的声望所决定。

现在国内的设计师行业也存在着明显的地域性，在某一个区域内有着很高人气和知名的设计师往往并不为其他地区的客户所熟知，享誉全国的大师级设计师在我国非常稀缺。

设计师群体的特点，造就了重点打造设计师渠道企业的不同对策。而通过渠道找准能为企业带来真正效益的设计师也是企业面临的重要课题。

设计师渠道问题几何

中国建筑装饰协会副秘书长谢海涛在接受媒体采访时曾直面一个行业内的潜规则：设计师拿回扣。这是一个行业内普遍存在的问题，在2006年之前还属于行业内的公开秘密，206年前后经由媒体曝光后，业主开始对依靠施工来赚取利润的设计师、装修公司多了一份戒心，包工不包料成为很多白领以及工薪阶层的选择，于是针对终端业主的各类团购风生水起。

而回扣问题几乎也成为了商家和经销商心底一道难以愈合的痛。记者曾与很多经销商以及商家谈及这个问题时，大家都不约而同的摇头，回扣费用不一而足，有的会高达10个点，这让经销商的利润一再压缩，“要是不给，连生意都没了，那就少赚点吧！”这是很多经销商的普遍想法。

于是，“设计不再免费”的口号开始在设计圈中盛传，也成为大众正在日益接受的现实，只有让设计师用设计赚钱才能从根本杜绝这一现象。现在很多经销商也开始更多地与讲究注重自我原创设计、并依靠设计收费的设计师进行合作，“这样才能做到对我们产品真正的理解与应用，而不是单纯为了高回扣。”商家如是说。

谢海涛秘书长在谈到这个问题时也表示，设计师拿回扣肯定不是什么好事情，这会让他们在给业主推荐主材时背负上利益的包袱，很难做到完全的公正和客观，但同时也必须正视这个现象，一分为二的看问题。从发展的角度来看，设计师拿回扣大多发生在从业前期的低收入阶段，是一个过渡性现象，当一个设计师到达一定高度时，自然而然就不会选择与自己不相匹配的产品了。这样看来，我们与其在此抨击这种“潜规则”，反倒不如努力做些工作，改善一下设计师的生存环境，帮助他们尽早度过这个低收入阶段来得更实际一些。

此外，目前国内设计师素质与水平的参差不齐也成为了企业寻找设计师渠道的一道无形障碍。找对人反而成为了商家和经销商首要解决的难题。

设计师渠道的开发与维护，很大程度上会依赖于经销商的实力，有经验有实力的经销商会将这一渠道做的很扎实，而对一些接触设计师没有门路的经销商来说做设计师渠道并不是一件容易的事情。

相对于商家的这些烦恼，设计师对于跨行业的合作也有着一些难言的苦衷，越来越多的设计师活动、设计师比赛让设计师们疲于奔命，不少设计师对以材料商为具体承办单位的设计比赛敬而远之，一是不专业，二是很多面子工程，三是谁与材料商合作得好谁就在比赛中获得加分。而只是为了拉拢关系组织的一些主题牵强的聚餐活动感到反感，拿宣传资料拿到手软，却看不到一样实物、听不到一句对产品特色的描述。

相反，设计师们更愿意出席一些新品的发布会，以及大师级人物的演讲授课，这对他们的成长与设计都是有着很大的帮助。

设计渠道的未来发展趋势

随着市场需求的不断变化，设计师渠道也在慢慢发生着变化，最为明显的就是室内设计师的外延在不断扩大，设计机构的功能也在不断完善。

以东易日盛&意德法家为例。成立于1997年的东易日盛是一家大型的家居装饰集团，除了在全国各地拥有分公司之外，在新加坡、迪拜、卡塔尔、多哈、美国等国家都承接了高端项目。2006年，集团成立意德法家整体家居体验馆，将四十多个欧洲顶级家居品牌及产品引入中国，开创了极具欧洲前沿时尚特征的idealidea整体卫浴、idealidea整体厨房、idealidea整体木作和idealidea整体软饰的整体家居服务。

从设计、家装到建材代理再到整体家居，设计公司的功能在不断得到完善，设计机构也由单纯的依靠设计，成为了家居流通渠道的整合者，运用他们得天独厚的桥梁资源更好地实现着整体家居概念的实施。

谢海涛秘书长在采访当中也谈到，这会是日后有实力的家装公司将走的发展方向。

设计师外延的扩大。建筑与室内装修是不可分割的一个整体，广州市思哲设计有限公司的董事长兼总设计师罗思敏在各种学术论坛上都在向参与的设计师们灌输一个观念，不要以室内设计师自居，我们应该是设计师，不仅是室内也应该是建筑设计师。他认为要做好室内设计首要的就必须得懂得建筑，理解建筑特点才能设计出符合现在低碳节能环保要求的作品。目前也越来越多的建筑设计师涉足室内设计行业，更好地将建筑与室内相融合。

面对设计渠道将来的发展趋势，企业也应适时调整自身产品策略，将目光从仅仅是关注室内转向整体配套、转向整个建筑的配搭。

而另一个领域的出现，也将影响着陶瓷企业对设计师渠道的发展方向，即日益扩大的商业地产集群。商业地产包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。而目前很多知名的设计师除了高档别墅外都不再承接家装项目，更多精力是用于对商业地产项目的设计，此类项目更能体现设计师们的设计理念与能力，这一趋势也日益显现。

关注客户所关注的，是一个企业获得成功的关键，企业在设计师渠道上的深入也必不可少需要开始关注商业地产，关注他们的需求，从而更好满足设计师的需求。

记者观察：

最近打开qq，看到前同事的签名如是说：近期将举行260人设计师活动…放眼望去，近段时间的设计师活动真是不少，大大小小有些数不胜数。记得仅仅是在4年前，向家居行业推介设计师渠道活动时，很多企业并不理解这个渠道有什么作用，更多地将力量投放在发展经销商上。4年过后，网点铺设完善时，企业已经在关注设计师并开始充分调动这个桥梁的作用。

然而，正如文中所言，国内的设计师群体存在严重的不均衡，因为产业的急速发展、专业教育的落后、自身基础的不稳固，很多尤其是年轻的设计师并不具备优秀的设计素养与能力，照搬照抄的风气一度盛行。

相信有不少企业的经销商都有过这样的经历，即便是家装公司中的主笔设计师、设计总监都难免会遇上一些“忽悠”。目前对大多数企业和经销商来说，在建立前期的设计师渠道时通常主要还是收集信息，通过设计师协会网站、设计师协会年鉴获取，或者直接在网上搜索装饰公司资料。资料收集好后要进行分析，然后再登门拜访。少数在当地拥有相当资源的经销商可以与设计师协会很好合作进而获得较为精准的设计师对象。

而对于企业来说，几乎不可能深入到各个地方进行设计师渠道的维护，更多只能通过全国大型的设计师活动在设计圈内帮助经销商进行品牌推介。如何选择这样一个覆盖全国且具有精准设计师资源的平台无疑是最为重要的。就笔者的观点，一个好的平台应当具备以下几点：1、权威性。2、精准的设计师数据库。3、设计师信赖度高。4、强大的资源整合能力。5、良好的政策支持。拥有以上5点，才能使企业放心地在这样的平台上寻找到合适的人选。

加多一个题外话，就是企业对商业地产的关注，2010年说是中国商业地产腾飞的元年一点不为过，住宅房地产遭受重创，大量资金开始涌向商业地产，越来越多的城市综合体出现，大体量的shoppingmall如雨后春笋般冒出，国家、地方政策对第三产业的扶持，都给往常更多关注住宅的建陶行业开辟了一条新的、更具生命力的渠道。向商业地产进军，不应仅仅是热钱的口号，也应是建陶行业的下一个增长点。（记者 唐钫）

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